Tous les articles par Sylvain Martin

La boite verte

boite verteDans le cadre de la semaine du Développement Durable, ATS, un des partenaires d’Enov’ Conseil et Stratégies, vous propose le samedi 05 avril 2014 de 10 heures à 16 heures un Serious Game « la boite verte » suivi d’un débat sur le télétravail et les NTIC au service du Développement Durable. L’événement se déroulera au Relais d’Entreprises de Rieux-Volvestre (31310), situé 10 rue de la tour de Guet.

Vous trouvez insupportable que les entreprises qui polluent et détruisent la planète en retire des profits ?

Essayez-vous à la création d’une entreprise écoresponsable : venez essayer le jeu La Boite Verte !

Ce « serious game » permet de se mettre dans la peau d’un créateur d’entreprise et propose de faire des choix selon des critères éthiques et écoresponsables.

Vous pouvez vous inscrire sur www.la-boite-verte.fr

Ce projet répond à l’appel du Ministère de l’Écologie, du Développement Durable et de L’Énergie.

http://evenements.developpement-durable.gouv.fr/campagnes/evenement/1718

Picture marketing

Le picture marketing est une tendance de fond. Pour exemple, Pinterest est la seconde source de trafic pour des sites E-commerce. Comme le dit l’excellente vidéo que nous partageons ci-après, les réseaux sociaux sont des vecteurs indispensables aujourd’hui mais mettre en place une stratégie de picture marketing ne s’improvise pas. Qu’allez-vous partager ? Pour qui ? Pour quoi ? Avec quels outils ? Oui, comme nous l’avons déjà dit, cela demande du temps mais les résultats sont probants et vous maîtrisez vos coûts de communication plus facilement. Les grandes marques ont bien compris l’intérêt du picture marketing mais ces outils sont à la portée de toute entreprise quel que soit son secteur d’activité.

Serviciz, interview de Sylvain Martin

sylvain martin et alain di crezzenzoEnov’ Conseil et Stratégies sera présent les 2 et 3 juillet prochains sur le salon Serviciz organisé par la CCI de Toulouse. Avec 50 000 entreprises dans la région, une dizaine de filières et des perspectives d’activités encourageantes, les services constituent une composante essentielle de l’économie de notre territoire. Serviciz sera le premier salon du genre et devrait accueillir près de 5000 visiteurs et une centaine d’exposants. Dans le cadre de sa préparation, les organisateurs de Serviciz ont interviewé Sylvain Martin, dirigeant d’Enov Conseil et Stratégies.

 

Serviciz : Bonjour M.MARTIN, en quelques mots pouvez-vous vous présenter et présenter votre société ?

Diplômé en gestion des entreprises puis en gestion du patrimoine et fort de 15 années d’une expérience professionnelle située au carrefour du commercial, du marketing et de la gestion, j’utilise cette polyvalence pour la mettre désormais au service de mes clients. Durant ce parcours, j’ai pu évoluer dans toutes les fonctions commerciales au sein de l’entreprise. Téléprospecteur à mes débuts, j’ai exercé́ ensuite comme ingénieur commercial puis en tant que directeur commercial d’une PME de 150 personnes. Les différentes sociétés pour lesquelles j’ai oeuvré m’ont permis de maitriser parfaitement les méthodes de vente, de la prospection à la signature finale, en cycle court comme en cycle long et ce, dans des secteurs d’activités divers et variés.

Enov’ Conseil et Stratégies est donc logiquement spécialisé dans l’accompagnement des entreprises et de leur dirigeant-e en matière de développement commercial, de stratégie marketing et de gestion des ressources humaines.

Trop longtemps les consultants se sont bornés à rédiger de longs rapports d’audit dressant une liste de préconisations, s’affichant auprès de leurs clients comme les maîtres du savoir, sans réellement se soucier de rendre leurs interventions opérationnelles. Je suis dans une tout autre logique favorisant la coproduction avec mes interlocuteurs afin de répondre à leur besoin en terme de conseil, de formation et de recrutement.

Je suis membre d’un réseau national de consultants indépendants ce qui me permet de faire bénéficier de compétences spécifiques, d’une méthodologie de travail éprouvée et d’une gamme d’outils innovants et adaptables à chaque type d’entreprise.

En résumé, mon métier est d’accompagner avec succès les dirigeants et leurs collaborateurs dans des périodes de mutation ou dans le besoin de conduire le changement.

Continuer la lecture

Préparer votre rendez-vous

Vous avez rempli votre agenda depuis notre dernier article sur la prospection téléphonique, félicitations ! Votre directeur-trice commercial(e) doit être ravi(e) et vous a certainement demandé si vous aviez qualifié vos RDVs. Préparer mon rendez-vous, bien-sûr avez-vous répondu avec l’aplomb habituel des commerciaux ! D’ailleurs vous n’aviez pas attendu le premier appel pour en savoir plus sur vos contacts puisque, afin d’augmenter vos chances de succès, vous aviez utilisé tous les canaux possibles pour recueillir un maximum d’informations sur votre prospect :

  • presse spécialisée,
  • réseaux sociaux,
  • réseau personnel,
  • site web de l’entreprise,
  • annuaire d’anciens élèves,
  • indications fournies lors de recommandations,
  • les notes prises au cours de salons,
  • acquisition de fichiers,
  • …,

Vous avez eu bien raison car votre futur client n’attend pas de vous que vous parliez et parliez mais que vous écoutiez et apportiez une réponse personnalisée à son besoin. Préparer son RDV est la première phase de la vente et malheureusement, elle est souvent oubliée ou disons-le baclée. Prenez ce petit quart d’heure pour vous rendre sur société.com et voir l’évolution du chiffre d’affaire de votre prospect, lisez quelques articles sur son secteur d’activité car vous allez d’emblée devoir créer une passerelle entre son environnement et le votre. En préparant votre rendez-vous vente, vous optimisez votre temps d’entretien, gagnez en crédibilité et devancez vos concurrents : si si, car croyez bien que peu de vos concurrents auront la même démarche ; aujourd’hui on s’intéresse plus à vendre qu’à satisfaire son client… Que de ventes futures perdues !

Continuer la lecture

La prospection téléphonique

Il y a quelques temps nous vous parlions du plan d’action commerciale. Une fois la stratégie globale établie et prête à être ajustée en fonction des aléas de votre environnement, une fois un ciblage de qualité de vos clients/prospects réalisé, il faut ensuite le mettre en musique et optimiser sa prospection. Parmi les multiples canaux possibles, nous avons choisi aujourd’hui de faire un focus sur la prospection téléphonique, le passe-temps préféré de vos équipes de vente à n’en pas douter ! Nous ne le dirons jamais assez mais le but de la prospection téléphonique n’est pas de commercialiser son offre de produits et/ou de services mais d’obtenir un rendez-vous. Pour rester dans le domaine des lapalissades, oui la prospection téléphonique est un exercice ingrat et il faut se préparer à essuyer des refus, à se faire raccrocher au nez comme on dit familièrement. Alors, pour se donner un maximum de chances d’être efficace, il faut associer moyens, méthode et mental. Quoiqu’il arrive, votre téléphone qui sonne dans le vide, un(e) assitant(e) qui fait barrage (c’est normal, cela fait partie de sa mission), des contacts peu aimable car vous êtes la dixième personne qui le-la dérange depuis le début de la journée, conservez votre sourire, votre voix posée et votre entrain car si vous n’apparaissez pas motivé(e) il y a peu d’espoir que votre interlocuteur accepte de vous recevoir.

Avancez avec méthode, en amont de votre prospection téléphonique mais aussi tout au long de la séance. Vous avez un fichier de 30 à 50 contacts prêt à l’emploi, une session d’une à deux heures planifiée, vos scripts d’appel que vous adaptez en fonction des informations recueillies au préalable. Affichez clairement des objectifs réalistes et mettez-vous en condition pour tirer un élément positif à chaque refus : une date pour rappeler ultérieurement, le nom du concurrent avec lequel votre prospect travaille habituellement,  une adresse e-mail… Respectez chaque étape de l’entretien téléphonique, de votre présentation à la qualification du RDV en passant entre autre par la réponse aux objections. Au cours de nos formations, nous préconisons d’éviter le point du rupture avec le prospect. Un refus du jour peut se transformer en oui dans quelques mois, si vous gardez le contact régulièrement et si vous n’avez pas brusqué votre interlocuteur.

Continuer la lecture

Le plan d'action commerciale

Avez-vous établi votre PAC cette année ?

Avant de rentrer dans le vif du sujet du plan d’action commerciale, permettez-nous l’analogie avec un coach sportif. Que dirait les joueurs d’un entraineur qui dans le vestiaire se contenterait de dire « ce soir on gagne », sans avoir pris la peine d’exposer sa tactique sur tableau noir ou d’avoir analysé les forces et faiblesses de l’équipe adverse ou encore en ayant sous-estimé la soif de victoire des « belligérant(e)s »du jour ? Le plan d’action commerciale est à la base de notre stratégie commerciale. Nous voyons trop souvent des commerciaux-ales débuter une séance de prospection téléphonique en se demandant qui de leurs clients/prospects ils-elles vont bien pouvoir appeler ? C’est déjà trop tard ! Nous voyons trop souvent des fichiers clients, lorsqu’ils existent, non segmenté par type de client ou d’activité, par famille de produits/services empêchant ainsi un ciblage de qualité et une estimation du potentiel de chiffre d’affaires pour l’année à venir. Nous pouvons bien-sur nous lancer tête baissée dans la recherche de nouveaux clients en utilisant l’attirail d’outils et de canaux à notre disposition, du téléphone aux réseaux sociaux en passant par le porte à porte ou la réponse aux appels d’offres, mais tout cela risque d’être vain si le plan d’action commerciale n’est pas solidement établi.

Continuer la lecture

Image de marque – les différents facteurs de succès

Nous continuons aujourd’hui notre série d’articles sur l’image de marque de votre société.

Il existe différentes astuces qui vous aideront à vous créer une image de marque positive et à faire en sorte que vos clients potentiels comprennent le message que vous souhaitez faire passer.

Vous devez définir une stratégie

Vouloir réaliser un travail sur votre image de marque est d’autant plus une bonne chose que peu de personnes le font ! Cependant, vous devez mettre les choses au clair dès le départ afin d’éviter de perdre du temps et de l’argent.

  • Quel est votre principal objectif ?

Votre objectif est de devenir une personne suffisamment influente dans votre segment de marché pour vendre facilement vos produits et/ou services.

  • Comment atteindre cet objectif ?

Vous devez créer un plan d’action qui passe en revue toutes les actions à réaliser au cours d’une journée, d’une semaine, ou durant le mois.

  • Comment mesurer cet objectif ?

Le plus simple est de réaliser quelques recherches en mettant comme mot clé votre nom, celui de votre entreprise, ou ceux de vos produits… Vous pourrez trouver des avis et critiques de personnes présentes dans votre marché. Plus le nombre de résultats est important, meilleur en sera l’impact pour vous, mais essayez de repérer rapidement les problèmes éventuels.

Continuer la lecture

3 étapes simples pour exploiter toute la puissance de Twitter

Twitter s’est développé très rapidement depuis 2009 sur le marché francophone et depuis qu’il est traduit en français, cela va continuer de s’accélérer.

Pour toute entreprise, quelque soit son sa taille ou son secteur d’activité, c’est une bonne nouvelle puisque plus il y a d’utilisateurs et plus elle a de chance de trouver des clients potentiels qu’il faudra rediriger vers son site et, on ne le répétera jamais assez, plus on génère du traffic sur son site, mieux on est référencé, plus importantes sont les demandes émanant de prospects.

Voici les 3 étapes qui vous permettront de bien utiliser Twitter afin qu’il vous aide à développer votre notoriété et votre chiffre d’affaire.

  • Vous devez « écouter » les autres. On peut comparer Twitter à une multitude de conversions. La première étape consiste donc à lire les différents tweets qui sont affichés sur votre page d’accueil. Essayez de repérer les messages qui ont un intérêt pour vous, c’est-à-dire les tweets qui comportent votre nom, le nom de votre entreprise, le nom de vos produits ou services… Pour cela, vous pouvez utiliser la fonction recherche de Twitter. Le deuxième type de messages que vous devez prendre en compte concerne tous ceux qui sont en lien avec votre niche.
  • Vous devez répondre aux personnes. Lorsque vous avez repéré différents messages qui sont intéressants, vous devez passer à la deuxième étape qui consiste à répondre ou à entrer dans la discussion. Si vous avez trouvé un message d’une personne qui a un problème, par exemple, avec un de vos produits, il suffit de lui envoyer un message privé pour le régler. Cela vous permettra d’améliorer votre crédibilité et peut-être de fidéliser un client. Pour les tweets liés à votre niche, vous pouvez compléter les informations en redirigeant les personnes vers un article qui donne de nouveaux conseils. L’objectif étant d’apporter du contenu de qualité à la conversation. Si ce n’est pas le cas, votre intervention ne sera d’aucune utilité et cela peut se retourner contre vous.
  • Vous devez solliciter les autres utilisateurs. Maintenant que vous avez répondu aux différentes questions, à vous de faire participer vos abonnés. Vous pouvez poser des questions, demander des informations sur un sujet précis, demander un avis sur un produit ou service…

Vous connaissez maintenant les 3 étapes qui vous permettront d’exploiter toute la puissance de Twitter.

Il ne vous reste plus qu’à répéter ce processus : écouter – interagir – solliciter.

Clients satisfaits, une bonne image de marque

Nous avons pu constater que de nombreux vendeurs commettaient une grave erreur qui nuit à leur image de marque : une fois l’acte d’achat réalisé, ils ne gardent plus le contact avec leur client. 

C’est une grave erreur de stratégie commerciale puisqu’il est beaucoup plus simple de vendre un produit à un ancien acheteur qu’à un client potentiel (ce qu’il ne faut pour autant pas négliger pour votre développement commercial !). En effet, la personne qui vous connaît déjà sait que vos produits sont de qualité et répondent parfaitement à ses besoins. Par conséquent, si vous prenez l’initiative de lui présenter votre nouveau produit, elle se décidera plus rapidement à l’acheter. Le client potentiel quant à lui dressera des barrières qu’il n’est pas toujours évident de comprendre ni de franchir.

La deuxième raison vient du fait qu’un client satisfait ne va pas hésiter à le dire dans son entourage, c’est ce qu’on appelle le bouche-à-oreille, mais sur Internet cela peut être beaucoup plus rapide ! Un avis positif sur un forum à forte audience et vous pouvez réaliser des dizaines de ventes dans la journée ! Pour comprendre, il suffit de se mettre à la place de la personne qui se rend sur le forum et lit l’avis de l’acheteur qui est déjà passé à l’acte. Cette personne va tout simplement se dire : en achetant ce produit, il a résolu ce problème et trouvé satisfaction. Dans ce cas, je peux y parvenir moi aussi.

Un client satisfait va donc, en parlant de vous faire circuler l’image d’une personne sérieuse qui propose un produit de qualité bien positionné dans sa niche.

Comment rendre vos clients satisfaits ?

Continuer la lecture

Réseaux sociaux, des outils professionnels ?

Chacun possède son avis sur les réseaux sociaux. Aliénants pour certain(e)s, l’humain remplacé par le virtuel pour d’autres, ou à contrario une belle opportunité pour garder contact avec ses ami(e)s de fac… les goûts et les couleurs ne se discutent pas ! Cet article n’a ni la prétention ni l’objectif d’apporter une vision sociologique de la société à travers les réseaux sociaux mais de vous amener à vous poser une question : une entreprise aujourd’hui, quelque soit sa taille ou son secteur d’activité, peut-elle se passer de ces outils qui, selon nous, sont plus que de simples vecteurs de communication ? Quelques chiffres pour vous aiguiller :

  • Plus de 75% des utilisateurs d’internet en France sont inscrits sur au moins un réseau social,
  • Près de 80% des entreprises les utilisent activement, certes parfois maladroitement, et 63% d’entre elles ont vu leur CA augmenter par ce canal,
  • il y a au moins 120 millions de membres sur Linkedin, réseau social professionnel,
  • chaque jour, on recense 1,5 milliards de publications sur Facebook et plus de 200 millions de Tweets,
  • …..

Continuer la lecture