Archives pour la catégorie Stratégie commerciale

Consultants, valorisez vos missions

60% des consultants et des formateurs peinent à vendre leur expertise alors que leur maîtrise technique n’est plus à démontrer. Les raisons diffèrent d’un consultant-formateur à l’autre :

  • Manque de confiance en soi, en son produit ou services
  • Vision erronée et dépassée de la vente
  • Manque d’expérience ou de pratique de la vente
  • Manque de préparation
  • Manque de clarté de son offre, de sa démarche…

perso echelleNous avons bâti une formation spécifique consultant en 3 modules indispensables pour bien mener une vente-conseil, c’est à dire vendre en mettant le client au centre de la relation et ce, pour un partenariat durable. Le H2H, c’est aussi l’excellence du service pour ses parties prenantes.

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Les plus Enov’ Conseil et Stratégies
  • Une pédagogie active
  • Une adaptation à votre contexte
  • L’expérience terrain de votre formateur
  • Un suivi post formation (point bilan gratuit au bout de 3 mois)
  • Une assistance téléphonique pendant 1 mois suivant la formation
  • L’accompagnement terrain (en option)

Groupe de 6 participants minimum (12 maximum)

Pour chaque participant :
  • Des outils pratiques
  • Un manuel de formation
Moyens d’accompagnement :
  • Intelligence collective
  • Partage d’expérience
  • Apports théoriques
  • Conseils pratiques
  • Ateliers workshop
  • Mise en situation
  • Exercices d’application

Les 5 clefs du H2H

H2H, remettre l'humain au coeur de la performance de l'entrepriseEnov’ Conseil et Stratégies est un cabinet engagé H2H (human to human), spécialiste de la relation client et du développement commercial. Que veut dire concrètement le H2H ? Nous avons défini cela par une approche, une vision en 5 clefs qui viennent en filigrane des missions de conseil, de formation et d’études que nous menons pour nos clients. Enov’ Conseil et stratégies vous accompagne donc par ce biais pour une stratégie et des relations durables au sein de l’entreprise, en interne, comme en externe. En résumé, le H2H c’est fédérer l’ensemble de ses parties prenantes, c’est remettre l’humain au cœur de l’entreprise.

Clef n°1 du H2H : Miser sur l’intelligence collective

Les parties prenantes d’une entreprise constituent une véritable communauté. Partage, autonomie, confiance sont les piliers de cette organisation. Imaginons un espace collaboratif où l’intelligence est favorisée et les compétences de chacun (re)connues et mobilisées !

Clef n°2 du H2H : Partager la gouvernance de l’entreprise

La gouvernance est le système par lequel l’entreprise prend ses décisions et les applique en vue d’atteindre ses objectifs. En ne limitant pas la gouvernance de l’entreprise à l’actionnariat, nous donnons de la force aux valeurs de notre entreprise, nous faisons de chaque partie prenante un ambassadeur du projet d’entreprise !

Les 5 clefs du H2H

Clef n°3 du H2H : Opter pour l’amélioration continue

Piloter l’entreprise en changeant sans cesse de cap, stagner sur son marché, s’enfermer dans de la bureaucratie est néfaste pour la croissance. Adoptons l’esprit d’une révolution progressive. Jour après jour, améliorons, notre offre, nos méthodes de travail, l’employabilité de notre personnel…

Clef n°4 du H2H : Tenir la promesse client

On oublie trop souvent de conforter et de consolider notre relation-client. La performance du parcours-client reste un challenge collectif. Etre à l’écoute des utilisateurs, c’est anticiper l’avenir. Adoptons le tryptique H2H : une rencontre humaine authentique, une excellence du service et un lien permanent !

Clef n°5 du H2H : Préférer le management comportemental

Loin d’un système de management pyramidal freinant l’innovation et l’autonomie, le management comportemental s’attache à libérer le potentiel de chaque individu. Partageons la gestion de la richesse humaine au sein de l’entreprise, développons la performance en individualisant nos pratiques. Rétablissons la confiance dans l’entreprise !

Les parties prenantes du H2HRejoignez le mouvement !

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Usine du futur

usine du futurEnov’ Conseil et Stratégies s’est manifesté auprès de Madeeli pour vous assister dans votre démarche de diagnostic ou mission d’accompagnement. Ce programme s’effectue dans le cadre Usine du Futur.

La Région vient de lancer un Appel à Manifestations d’Intérêt dans l’objectif de sélectionner et d’accompagner en subventions des PME ou ETI de production souhaitant développer un projet d’excellence industrielle.

Les thématiques pouvant donner lieu à subvention
  • Le facteur organisationnel et humain :
    • améliorations en termes d’efficacité organisationnelle à travers la gestion des flux de production, la gestion du cycle de vie du produit, la gestion de la chaine de sous-traitance, les relations fournisseurs et sous-traitants, la qualité et traçabilité des produits, la flexibilité de la chaîne de production.
    • améliorations en termes d’innovation sociale et d’augmentation de la qualité de vie au travail, l’accès à la formation professionnelle pour favoriser la montée en compétence, la garantie de l’égalité professionnelle

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Le cycle de vie client

nuage de mots : satisfaction clientNous avons coutume de dire qu’il faut déployer 6 fois plus d’énergie pour conquérir un nouveau client que pour en conserver un ; d’ou l’importance de maîtriser le cycle de vie de ses clients. Il est donc indispensable d’analyser les différentes phases par lesquelles passent vos clients. D’un statut de suspect puis de prospect, ils deviennent nouveaux clients et par la suite actifs, dormants ou malheureusement, et nous l’avons tous connu, perdus. Segmenter ainsi le cycle de vie de vos clients vous permettra de structurer votre relation commerciale, de mener les actions nécessaires pour équilibrer votre portefeuille, de cibler vos campagnes marketing et de définir vos objectifs de vente. Pourquoi vos clients passent-ils d’une phase à l’autre ? Quelle est la durée moyenne de ce cycle client au sein de votre entreprise ? Vos clients dormants ont-ils tous reçus une information complète sur votre offre de produits/services ? Pour chaque client, qu’est ce qui influence sa décision d’achat ? Se poser toutes ses questions rationalisera votre démarche commerciale.

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La franchise, un mode unique de développement

Lorsque l’on parle d’entreprendre, il convient de s’interroger sur la manière dont on souhaite créer ou développer sa structure. La franchise peut être une réponse à cela. C’est pourquoi nous faisons un focus particulier dans ce billet sur l’excellent livre de Thierry Bordes et de Charles Géraud Séroude « Franchisé Gagnant ». La franchise, ce n’est pas une idée que l’on commercialise par le biais d’un réseau d’indépendant(e)s, c’est un concept que l’on a testé sur une zone de chalandise et que l’on souhaite duppliquer ailleurs. Ainsi, Franchisé Gagnant, s’imposant plus comme un véritable guide que comme un ouvrage à simplement lire, vous éclairera sur le fonctionnement d’un système de franchise et pourquoi devenir franchisé. En outre, vous disposerez d’outils pour sélectionner les franchises qui vous correspondent, pour réussir votre parcours en tant que candidat et choisir la meilleure franchise pour vous. Enfin, vous aurez les clefs pour réussir le lancement et la croissance de votre activité. Aujourd’hui 50% du chiffre d’affaires de la distribution américaine des biens et des services est réalisé dans le cadre d’un système de franchise. En France, les franchises couvrent plus de 1500 réseaux pour environ 59000 franchisés et 48 Milliards d’Euros de chiffre d’affaires. Le taux de survie d’une entreprise franchisée est deux fois plus important que celui d’une entreprise isolée. La franchise est donc source de très grandes réussites mais il faut aussi tenir compte du fait que 70% des nouvelles franchises déposent le bilan dans les cinq premières années de leur existence entrainant leurs franchisés dans leur chute et ce, souvent par méconnaissance des règles de fonctionnement d’un tel système. Franchisé gagnant vous aidera à ne pas commettre d’impairs. Si vous souhaitez vous procurer l’ouvrage cliquez ici

Par ailleurs, devenir franchiseur peut être un formidable levier de développement pour votre entreprise mais cela nécessite d’être accompagné. Nous aurons dans un futur proche l’occasion de vous proposer d’assister à un séminaire de formation sur le sujet. N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez d’ores et déjà bénéficier d’informations et/ou de conseils complémentaires.

Préparer votre rendez-vous

Vous avez rempli votre agenda depuis notre dernier article sur la prospection téléphonique, félicitations ! Votre directeur-trice commercial(e) doit être ravi(e) et vous a certainement demandé si vous aviez qualifié vos RDVs. Préparer mon rendez-vous, bien-sûr avez-vous répondu avec l’aplomb habituel des commerciaux ! D’ailleurs vous n’aviez pas attendu le premier appel pour en savoir plus sur vos contacts puisque, afin d’augmenter vos chances de succès, vous aviez utilisé tous les canaux possibles pour recueillir un maximum d’informations sur votre prospect :

  • presse spécialisée,
  • réseaux sociaux,
  • réseau personnel,
  • site web de l’entreprise,
  • annuaire d’anciens élèves,
  • indications fournies lors de recommandations,
  • les notes prises au cours de salons,
  • acquisition de fichiers,
  • …,

Vous avez eu bien raison car votre futur client n’attend pas de vous que vous parliez et parliez mais que vous écoutiez et apportiez une réponse personnalisée à son besoin. Préparer son RDV est la première phase de la vente et malheureusement, elle est souvent oubliée ou disons-le baclée. Prenez ce petit quart d’heure pour vous rendre sur société.com et voir l’évolution du chiffre d’affaire de votre prospect, lisez quelques articles sur son secteur d’activité car vous allez d’emblée devoir créer une passerelle entre son environnement et le votre. En préparant votre rendez-vous vente, vous optimisez votre temps d’entretien, gagnez en crédibilité et devancez vos concurrents : si si, car croyez bien que peu de vos concurrents auront la même démarche ; aujourd’hui on s’intéresse plus à vendre qu’à satisfaire son client… Que de ventes futures perdues !

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La prospection téléphonique

Il y a quelques temps nous vous parlions du plan d’action commerciale. Une fois la stratégie globale établie et prête à être ajustée en fonction des aléas de votre environnement, une fois un ciblage de qualité de vos clients/prospects réalisé, il faut ensuite le mettre en musique et optimiser sa prospection. Parmi les multiples canaux possibles, nous avons choisi aujourd’hui de faire un focus sur la prospection téléphonique, le passe-temps préféré de vos équipes de vente à n’en pas douter ! Nous ne le dirons jamais assez mais le but de la prospection téléphonique n’est pas de commercialiser son offre de produits et/ou de services mais d’obtenir un rendez-vous. Pour rester dans le domaine des lapalissades, oui la prospection téléphonique est un exercice ingrat et il faut se préparer à essuyer des refus, à se faire raccrocher au nez comme on dit familièrement. Alors, pour se donner un maximum de chances d’être efficace, il faut associer moyens, méthode et mental. Quoiqu’il arrive, votre téléphone qui sonne dans le vide, un(e) assitant(e) qui fait barrage (c’est normal, cela fait partie de sa mission), des contacts peu aimable car vous êtes la dixième personne qui le-la dérange depuis le début de la journée, conservez votre sourire, votre voix posée et votre entrain car si vous n’apparaissez pas motivé(e) il y a peu d’espoir que votre interlocuteur accepte de vous recevoir.

Avancez avec méthode, en amont de votre prospection téléphonique mais aussi tout au long de la séance. Vous avez un fichier de 30 à 50 contacts prêt à l’emploi, une session d’une à deux heures planifiée, vos scripts d’appel que vous adaptez en fonction des informations recueillies au préalable. Affichez clairement des objectifs réalistes et mettez-vous en condition pour tirer un élément positif à chaque refus : une date pour rappeler ultérieurement, le nom du concurrent avec lequel votre prospect travaille habituellement,  une adresse e-mail… Respectez chaque étape de l’entretien téléphonique, de votre présentation à la qualification du RDV en passant entre autre par la réponse aux objections. Au cours de nos formations, nous préconisons d’éviter le point du rupture avec le prospect. Un refus du jour peut se transformer en oui dans quelques mois, si vous gardez le contact régulièrement et si vous n’avez pas brusqué votre interlocuteur.

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Le plan d'action commerciale

Avez-vous établi votre PAC cette année ?

Avant de rentrer dans le vif du sujet du plan d’action commerciale, permettez-nous l’analogie avec un coach sportif. Que dirait les joueurs d’un entraineur qui dans le vestiaire se contenterait de dire « ce soir on gagne », sans avoir pris la peine d’exposer sa tactique sur tableau noir ou d’avoir analysé les forces et faiblesses de l’équipe adverse ou encore en ayant sous-estimé la soif de victoire des « belligérant(e)s »du jour ? Le plan d’action commerciale est à la base de notre stratégie commerciale. Nous voyons trop souvent des commerciaux-ales débuter une séance de prospection téléphonique en se demandant qui de leurs clients/prospects ils-elles vont bien pouvoir appeler ? C’est déjà trop tard ! Nous voyons trop souvent des fichiers clients, lorsqu’ils existent, non segmenté par type de client ou d’activité, par famille de produits/services empêchant ainsi un ciblage de qualité et une estimation du potentiel de chiffre d’affaires pour l’année à venir. Nous pouvons bien-sur nous lancer tête baissée dans la recherche de nouveaux clients en utilisant l’attirail d’outils et de canaux à notre disposition, du téléphone aux réseaux sociaux en passant par le porte à porte ou la réponse aux appels d’offres, mais tout cela risque d’être vain si le plan d’action commerciale n’est pas solidement établi.

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5 Conseils pour prospecter par courriel

Suivre ces conseils vous aidera à atteindre plus de prospects :

Écrire un sujet accrocheur dans la ligne «Objet»

À l’instar de publipostage, la clé pour accéder aux prospects consiste à l’amener à ouvrir votre courriel. Votre ligne «Objet» aide les destinataires à décider s’ils doivent ouvrir votre courriel ou le supprimez immédiatement. Utilisez une accroche qui se rapporte au corps de votre courriel et garder le Focus sur le but de votre envoi. Éviter de paraître trop vendeur.

Limiter le nombre de courriels que vous envoyez. Comme la poste régulière, n’envoyez pas plus de courriels que vous pourriez y répondre vous-mêmes. Ceci est particulièrement important afin que les personnes puissent vous répondre et réagir dans les plus brefs délais. Vous devriez normalement vous attendre à une réponse entre dix minutes et un jour ouvrable. Encore plus important, si vous envoyez un message électronique et que votre contact répond spontanément, celui-ci s’attendra à une réponse immédiate car c’est vous qui l’avez contacté. Je vous recommande donc de limiter vos envois de courriels à 125 contacts en même temps.

Éviter le blocage de spam

Le blocage de spam est un problème pour toutes les campagnes d’envoi de courriel. Certains filtres de spam d’entreprise sont tellement sensibles, qu’ils bloquent leurs correspondances d’affaires légitimes. Bien entendu, vous souhaitez éviter que cela vous arrive, en particulier pour la compagnie à laquelle vous devez envoyer votre courriel à plusieurs personnes. Pour l’éviter, n’envoyez pas un grand nombre de courriels en même temps au sein de la même société et avec la même ligne «d’Objet». Varier le sujet de votre ligne «Objet» et le temps d’envoi des courriels afin qu’ils n’entrent pas tous en même temps sur le serveur de messagerie de l’entreprise. Soyez attentif pour bien garder le focus sur la raison de votre envoi, encore une fois, ne jouez pas au vendeur.

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