Le plan d'action commerciale

Avez-vous établi votre PAC cette année ?

Avant de rentrer dans le vif du sujet du plan d’action commerciale, permettez-nous l’analogie avec un coach sportif. Que dirait les joueurs d’un entraineur qui dans le vestiaire se contenterait de dire « ce soir on gagne », sans avoir pris la peine d’exposer sa tactique sur tableau noir ou d’avoir analysé les forces et faiblesses de l’équipe adverse ou encore en ayant sous-estimé la soif de victoire des « belligérant(e)s »du jour ? Le plan d’action commerciale est à la base de notre stratégie commerciale. Nous voyons trop souvent des commerciaux-ales débuter une séance de prospection téléphonique en se demandant qui de leurs clients/prospects ils-elles vont bien pouvoir appeler ? C’est déjà trop tard ! Nous voyons trop souvent des fichiers clients, lorsqu’ils existent, non segmenté par type de client ou d’activité, par famille de produits/services empêchant ainsi un ciblage de qualité et une estimation du potentiel de chiffre d’affaires pour l’année à venir. Nous pouvons bien-sur nous lancer tête baissée dans la recherche de nouveaux clients en utilisant l’attirail d’outils et de canaux à notre disposition, du téléphone aux réseaux sociaux en passant par le porte à porte ou la réponse aux appels d’offres, mais tout cela risque d’être vain si le plan d’action commerciale n’est pas solidement établi.

Rentabiliser sa prospection demande de concentrer son énergie et ses ressources sur des clients/prospects identifiés dont on connait les attentes et après s’être assuré d’avoir les atouts pour répondre à la demande. Cela demande d’effectuer une collecte rigoureuse d’informations au quotidien et de disposer d’outils simples et efficaces que le consultant Enov’ Conseil et Stratégie tient à votre disposition. Auditer son fichier clients/prospects et identifier ses cibles potentiels sont des étapes préalables au plan d’action commerciale. Il est clair, synthétique, précis et se veut le résultat d’un diagnostic de votre secteur d’activité. C’est un véritable guide qui va optimiser vos ressources commerciales, marketing, logistiques… et qui donnera corps et cohérence au discours d’entreprise que vous souhaitez diffuser auprès de votre marché.

Le plan d’action commerciale n’est pas un document figé. Nous préconisons de le rédiger annuellement mais il faut savoir l’adapter en fonction des circonstances et des aléas rencontrés. Il doit être établi au niveau de l’entreprise et décliné ensuite à chaque échelon. Chaque commercial-e, en tant que centre de profit, l’adapte à ses clients/prospects en prenant garde d’en conserver la cohérence définie par l’entreprise.

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